«¿Es el último precio?» — El maravilloso mundo del regateo, los pagaprisas y los negociadores de sofá

Hay una pregunta que los profesionales de la compraventa de vehículos llevamos escuchando desde tiempos inmemoriales.

Una pregunta que aparece por teléfono, en WhatsApp, en Wallapop, en los concesionarios y, muchas veces, antes de que el interesado sepa siquiera qué motor lleva el vehículo.

«¿ES EL ÚLTIMO PRECIO?»

Y a mí siempre me entran unas ganas tremendas de contestar:

«¡PUES CLARO, HOMBRE! ¡POR ESO LO HE PUESTO EN EL ANUNCIO!»

Porque vamos a ver, señores...

Si tengo anunciado un coche por 19.990 euros, ¿qué se supone que tengo que responder?

«No, hombre, ese precio es decorativo. En realidad quería pedir 16.000, pero he puesto 19.990 porque me gusta escribir números».

¡Fantástico!

Parece que en este sector publicar un precio ya no significa indicar cuánto cuesta un producto.

Significa inaugurar un campeonato de negociación.

Y lo curioso es que hay compradores que, antes de conocer el coche, ya saben una cosa con absoluta certeza:

¡QUE VAN A CONSEGUIR UNA REBAJA!

No saben si tiene historial de mantenimiento.

No saben si lleva dos llaves.

No saben qué extras incorpora.

No saben qué revisiones se han realizado.

Pero tienen clarísimo que el precio anunciado es demasiado alto.

¡Y todavía no han visto el coche!

Vamos a hablar de este maravilloso fenómeno, porque da para un libro entero.

Y, por supuesto, hoy tenemos invitados especiales: Carolina, la cajera del supermercado; Ezequiel, nuestro cuñado experto en absolutamente todo; y Beltrán, recién graduado en Joyas sobre ruedas.

¡Vamos al lío!

1. ¿QUIÉN DEMONIOS INVENTÓ EL REGATEO?

Esta es una pregunta que llevo haciéndome mucho tiempo.

¿Quién fue la primera persona que decidió que un vendedor tenía que pedir una cantidad y el comprador ofrecer necesariamente otra inferior?

Porque me gustaría conocerlo.

Aunque seguramente, si lo invitara a tomar un café, al terminar me pediría dos euros.

Y yo tendría que responderle:

«¡Hombre, déjamelo en uno, que he venido hasta aquí expresamente!».

¡JAJAJA!

Evidentemente, el regateo no nació con los coches.

Es una práctica comercial antiquísima. Durante siglos, comprar y vender implicaba negociar directamente el precio, especialmente cuando no existían tarifas públicas y estandarizadas.

Con el desarrollo del comercio moderno se extendieron los precios fijos, las etiquetas y las condiciones iguales para todos los compradores.

Y eso nos lleva a una curiosidad extraordinaria.

¿POR QUÉ ACEPTAMOS LOS PRECIOS DE LA MAYORÍA DE LOS COMERCIOS Y EN EL AUTOMÓVIL PARECE OBLIGATORIO REGATEAR?

Vamos a hacer un pequeño experimento.

2. CAROLINA, LA CAJERA, Y LOS ROLLOS DE PAPEL DEL CULO

Imagina que entras en un supermercado.

Coges un paquete de papel higiénico.

Precio: 2,75 euros.

Te diriges a la caja.

Allí está Carolina, sentada tan mona, con su uniforme y su nombre bordado en la camiseta.

Y empieza la negociación.

«¡Hola, Carolina! ¿Qué tal estás?».

«Muy bien, gracias».

«Oye, Carolina, una cosita... Estos rollos de papel del culo, ¿me los puedes dejar en dos euros?».

Carolina te mira.

No entiende nada.

«Perdone, señor, cuestan 2,75».

«Ya, mujer, pero venga, enróllate un poquito, que me los llevo ahora mismo».

«Señor, es que el precio es 2,75».

«Bueno, pues 2,20 y cerramos».

«Señor, ¿quiere el papel o llamo al encargado?».

¡JAJAJAJA!

¿Os imagináis esa escena?

Pero cuidado, porque todavía no hemos terminado.

Nuestro comprador añade:

«¡OJO, CAROLINA, QUE YO PAGO AL CONTADO!»

¡MADRE MÍA!

¡QUE ALGUIEN AVISE AL DIRECTOR DEL SUPERMERCADO!

¡HA LLEGADO UN CLIENTE DISPUESTO A PAGAR LOS ROLLOS DE PAPEL HIGIÉNICO EN EL ACTO!

¡ESTAMOS ANTE UNA OPORTUNIDAD COMERCIAL IRREPETIBLE!

¿Verdad que nadie suele hacer eso?

¿Verdad que compramos el papel, pagamos su precio y nos marchamos tranquilamente?

Pues cambias los rollos de papel higiénico por un Audi A3 y, de repente, la escena se convierte en algo absolutamente normal.

¿Por qué?

Porque parece que en la compraventa de automóviles hemos creado una norma no escrita:

SI NO PIDES DESCUENTO, ERES TONTO.

Y si el vendedor no acepta, te enfadas.

Como si acabara de incumplir una obligación legal.

3. LA PREGUNTA MÁGICA: «¿ÚLTIMO PRECIO?»

Hay compradores que utilizan esta frase como saludo oficial.

Ni buenos días.

Ni buenas tardes.

Ni me interesa el coche.

Ni qué tal está.

Simplemente:

«Último precio».

Yo creo que deberíamos incluirla en el diccionario como una nueva modalidad de comunicación.

Porque se utiliza incluso cuando el anuncio acaba de publicarse.

Pones un Volkswagen Golf a la venta a las diez de la mañana.

A las diez y tres minutos llega el primer mensaje.

«¿Último precio?».

¡HOMBRE, PUES SI LO ACABO DE PUBLICAR!

¡DAME POR LO MENOS TIEMPO A TERMINARME EL CAFÉ!

Lo divertido es que, para algunos compradores, cualquier cantidad que anuncies parece tener un descuento escondido.

Si pides 12.000, quieren pagar 11.000.

Si pides 11.000, quieren pagar 10.000.

Y si directamente lo anuncias por 10.000, también te ofrecerán 9.000.

Da igual el precio.

LO IMPORTANTE ES QUITAR ALGO.

Y aquí está la contradicción.

El comprador no siempre busca comprobar si el coche está bien valorado.

Busca sentir que ha conseguido algo.

Que ha ganado.

Que ha vencido al vendedor.

¡Como si estuviéramos disputando la final del Mundial de Regateo!

4. LOS PAGAPRISAS: «15.000 EUROS Y VOY AHORA MISMO»

Y llegamos a una especie particularmente interesante dentro de la fauna de Wallapop.

LOS PAGAPRISAS.

Son aquellos personajes que no negocian.

Directamente disparan.

Tienes un coche anunciado por 29.000 euros.

Un vehículo que has comprado, revisado, preparado, fotografiado y publicado después de calcular los gastos y establecer su precio.

Y de repente, un domingo a las 22:47, recibes una notificación.

Abres el mensaje.

Y lees:

«15.000 Y VOY AHORA MISMO».

¡JAJAJAJAJA!

¡BUENAS NOCHES, BELTRÁN!

¡ENCANTADO DE CONOCERTE!

¡QUÉ EDUCACIÓN! ¡QUÉ MANERA DE PRESENTARSE!

Ni hola.

Ni buenas tardes.

Ni siquiera pregunta si el coche sigue disponible.

¡DIRECTAMENTE LE ACABA DE PRACTICAR UNA AMPUTACIÓN DE 14.000 EUROS AL ANUNCIO!

Y atención, porque Beltrán ha añadido una condición extraordinaria:

«VOY AHORA MISMO».

¡AHHHHHH!

¡HOMBRE, BELTRÁN!

¡ESO LO CAMBIA TODO!

¡QUE VIENE AHORA MISMO!

¡RÁPIDO, QUE ALGUIEN ABRA EL CONCESIONARIO, EXTIENDA LA ALFOMBRA ROJA Y AVISE AL ALCALDE!

¡QUE LLEGA BELTRÁN A SALVARNOS EL NEGOCIO!

Vamos a ver, criatura.

¿Tú de verdad crees que tengo un coche anunciado por 29.000 euros porque me sobraban números en el teclado?

¿Piensas que llevo semanas esperando a que alguien me ofrezca casi la mitad para venderlo corriendo?

¿O que estoy deseando perder 14.000 euros porque tú tienes la tarde libre?

Y aquí aparece su argumento definitivo:

«Es que yo pago rápido».

¡MARAVILLOSO!

¿Y cómo pretendías pagar, Beltrán? ¿Dentro de siete años?

QUE TENGAS PRISA POR COMPRAR NO SIGNIFICA QUE YO TENGA PRISA POR PERDER DINERO.

5. BELTRÁN Y SU MÁSTER EN JOYAS SOBRE RUEDAS

Tengo una teoría.

Creo que algunos de estos compradores han pasado demasiadas tardes viendo Joyas sobre ruedas.

Ven a Mike Brewer negociar la compra de un clásico.

Observan cómo consigue una rebaja.

Ven al mecánico repararlo.

Y después contemplan la venta final.

¡QUÉ MARAVILLA!

Ya está.

Acaban de descubrir todos los secretos del comercio del automóvil.

Cierran Netflix, apagan la televisión y deciden convertirse en negociadores internacionales.

«Mañana voy a comprarme un Mercedes y le quito 5.000 euros al vendedor».

¡HOMBRE, FANTÁSTICO!

Pero se les olvida algo.

En esos programas también hay costes de reparación, recambios, tiempo de trabajo, imprevistos y una operación comercial cuyo resultado depende de las cuentas.

No consiste simplemente en quitarle dinero al precio anunciado.

Y, por supuesto, tampoco podemos asumir que las condiciones de un programa de televisión sean las mismas que las de una compraventa profesional española.

Pero Beltrán ya está preparado.

Se ha comprado unas gafas de sol.

Ha aprendido a decir «te doy tanto y cierro ahora».

Y cree que cualquier vendedor está esperando su llegada.

¿Qué le respondemos?

Pues muy sencillo.

«Buenas noches, Beltrán. Muchas gracias por tu oferta. Por 15.000 euros estaré encantado de enseñarte vehículos de ese presupuesto. El de 29.000 sigue costando 29.000. Un saludo».

¡Y TODOS TAN CONTENTOS!

Porque negociar es una cosa.

Pretender comprar un vehículo por casi la mitad de su precio, sin haberlo visto ni aportar un motivo razonable, es otra muy diferente.

6. «¿ACEPTAS CAMBIO POR EL COCHE DE MI PERFIL?»

Otra auténtica maravilla.

Tienes anunciado un Audi por 23.900 euros.

Y llega este mensaje:

«¿ACEPTAS CAMBIO POR EL COCHE DE MI PERFIL?»

¡HOMBRE, QUÉ EMOCIÓN!

Vamos a investigar.

Entras en su perfil.

Buscas el anuncio.

Y descubres un automóvil puesto a la venta por...

¡43.000 EUROS!

¡JAJAJAJA!

¡PERO VAMOS A VER, ALMA DE CÁNTARO!

Yo tengo un coche de 23.900 euros.

Tú tienes anunciado uno por 43.000.

¿Y qué operación propones exactamente?

¿Que te entregue mi coche y además te pague casi veinte mil euros?

¿Que deje de vender el mío para comprar el tuyo?

¿O que intercambiemos los vehículos porque los dos tienen cuatro ruedas?

¡ACLÁRAME LAS CONDICIONES, HOMBRE, QUE NECESITO UNA PIZARRA!

Y entonces llega la explicación:

«Es que mi coche vale 43.000 euros».

¿Ah, sí?

¿Y quién lo ha decidido?

«Yo, que para eso es mío».

¡MARAVILLOSO!

Pues entonces yo también voy a valorar mi Audi de 23.900 euros en 65.000.

¡Y AHORA ME DEBES TÚ 22.000 DE DIFERENCIA!

¡JAJAJA!

Fuera de bromas, aceptar vehículos como parte de pago es algo perfectamente habitual en este sector.

Y hay operaciones de intercambio completamente razonables.

Pero hay una cosa que debemos comprender.

EL PRECIO QUE UN PARTICULAR PIDE POR SU COCHE NO ES AUTOMÁTICAMENTE EL VALOR AL QUE UN PROFESIONAL PUEDE ACEPTARLO.

Porque si yo acepto ese vehículo tengo que revisarlo, comprobar su historial, evaluar su estado, documentarlo, prepararlo y volver a comercializarlo.

Y, además, asumir las responsabilidades correspondientes cuando lo venda.

Sin olvidar que tendré capital inmovilizado en ese coche hasta encontrar un comprador.

Por tanto, un intercambio no consiste simplemente en comparar los precios que dos personas han escrito en internet.

Tiene que existir una tasación realista.

Y unas cuentas que tengan sentido.

7. «¿TE LO PUEDO PAGAR EN TRES VECES?» — LA FINANCIERA BELTRÁN & ASOCIADOS

Esta es otra de mis favoritas.

Un comprador te pregunta por un coche.

Parece interesado.

Le gusta.

Está dentro de lo que buscaba.

Y de repente suelta:

«OYE, ¿TE LO PUEDO PAGAR EN TRES VECES?»

¡ZASCA!

¡ASÍ, SIN ANESTESIA!

Sin preguntar si ofrecemos financiación.

Sin plantear condiciones.

Sin explicar cómo se garantizaría la operación.

Simplemente propone dividir el pago como quien le debe cuarenta euros a un amigo después de una cena.

Vamos a ver, Beltrán.

¿Tú entras en un concesionario oficial, señalas un Mercedes y dices:

«Mira, dame las llaves, que te pago una parte hoy, otra cuando cobre y la última cuando me venga bien»?

¿Y qué crees que te contestarán?

«¡POR SUPUESTO, CABALLERO! ¡LLÉVESELO, QUE NOS HA PARECIDO USTED MUY SIMPÁTICO!».

¡HOMBRE, POR FAVOR!

Aquí hay que diferenciar dos cosas.

La financiación de un vehículo es algo absolutamente normal.

Existen entidades financieras, contratos, condiciones de pago y procedimientos para evaluar el riesgo.

Muchísimas personas compran coches de esa manera.

Otra cosa muy diferente es pretender que un vendedor entregue un vehículo y se convierta, sin más, en un prestamista particular.

Porque yo ya he tenido que pagar ese coche.

He invertido dinero en comprarlo.

He pagado su preparación.

He asumido los gastos de comercializarlo.

¿Y ahora también tengo que esperar meses para recuperar el dinero?

Y cuando preguntas qué garantías ofrece, aparece la frase definitiva:

«¡Hombre, si no te fías de mí...!».

¡PERO BELTRÁN, QUE NO TE CONOZCO DE NADA!

No es una cuestión personal.

Es una cuestión comercial y financiera.

Un pago aplazado puede pactarse si existen condiciones adecuadas y la empresa acepta asumirlo.

Pero UN COMPRAVENTA NO TIENE POR QUÉ CONVERTIRSE EN UNA ENTIDAD FINANCIERA IMPROVISADA.

Aunque, pensándolo bien, quizá deberíamos inaugurar un nuevo departamento:

GUVI Motors.

Importación.

Compraventa.

Garantías.

Y préstamos personales a Beltrán.

¡Y PONEMOS A EZEQUIEL DE DIRECTOR FINANCIERO!

8. «¡PEDÍAN 23.000 Y SE LO HE SACADO POR 21.000!» — EL HÉROE DEL BAR

Hay otra curiosidad que me resulta especialmente divertida.

La satisfacción que sienten algunas personas al contar que han conseguido una rebaja.

Imaginemos la escena.

Sábado por la tarde.

Nuestro comprador entra en su bar habitual.

Allí están sus amigos.

Paco.

Miguel.

Antonio.

Y, por supuesto, el cuñado Ezequiel.

«¡Muchachos, me he comprado un BMW!».

«¡Hombre, enhorabuena!».

«¿Qué motor lleva?».

«No me acuerdo».

«¿Cuántos kilómetros tiene?».

«Unos cuantos».

«¿Y qué extras lleva?».

«Pues bastantes».

«¿Y el historial?».

«Bueno, eso ya lo miraré».

«¿Y cuánto has pagado?».

Y entonces llega su momento de gloria.

Se incorpora.

Saca pecho.

Se ajusta la chaqueta.

Y anuncia:

«¡PEDÍAN 23.000 EUROS Y SE LO HE SACADO POR 21.000!»

¡SILENCIO ABSOLUTO!

Paco deja la cerveza.

Miguel levanta la cabeza.

Antonio se quita las gafas.

Ezequiel se pone de pie.

¡Y EMPIEZA LA OVACIÓN!

«¡ERES UN CRACK!».

«¡MENUDO NEGOCIADOR!».

«¡A ESTE NO LE ENGAÑA NADIE!».

¡JAJAJAJA!

¿PERO QUÉ HA PASADO AQUÍ?

¿Hemos comprado un coche o hemos ganado una batalla medieval?

¿Somos más hombres por conseguir una rebaja?

¿Nos miran como si acabáramos de bajar del Olimpo acompañados de Zeus?

Lo verdaderamente curioso es que nadie pregunta si el coche está bien mantenido.

Si se ha revisado.

Si tiene garantía.

Si el precio final es razonable.

¡LO IMPORTANTE ES QUE LE HEMOS QUITADO DOS MIL EUROS AL VENDEDOR!

Y quizá ahí esté el verdadero problema.

A veces parece que buscamos más la satisfacción de conseguir una rebaja que la tranquilidad de realizar una buena compra.

NO COMPRES UN DESCUENTO. COMPRA UN BUEN COCHE.

9. «QUÍTAME 2.000 EUROS, PERO NO ME QUITES ABSOLUTAMENTE NADA»

Aquí llegamos a una contradicción extraordinaria.

El cliente quiere rebajar el precio.

Perfecto.

Pero hay una condición.

No quiere renunciar absolutamente a nada.

Quiere los neumáticos nuevos.

La revisión completa.

El coche perfectamente limpio.

Los pequeños arañazos solucionados.

La documentación.

La garantía legal.

La entrega a domicilio.

El depósito lleno.

Las dos llaves.

Y si puede ser, unas alfombrillas nuevas con su nombre bordado.

¡AH, Y DOS MIL EUROS MENOS!

¡HOMBRE, POR FAVOR!

Vamos a entender algo.

El vehículo tiene unos costes.

Y si reducimos el precio de venta manteniendo todos los gastos, el margen de la operación disminuye.

No es una teoría.

Son matemáticas.

Por supuesto, la garantía legal y los derechos del consumidor no pueden eliminarse a cambio de un descuento.

Pero sí se pueden buscar otras alternativas comerciales: un vehículo distinto, un acabado menos equipado o servicios adicionales que sean realmente opcionales.

Lo que no tiene sentido es exigir cada vez más prestaciones y, simultáneamente, reducir el precio sin límite.

EL CLIENTE QUIERE EL MÁXIMO SERVICIO AL MÍNIMO PRECIO. Y EL PROFESIONAL TIENE QUE CONSEGUIR QUE LA OPERACIÓN SIGA SIENDO VIABLE.

Ahí está el verdadero equilibrio.

10. EL GRAN MITO: «¡SE GANA 8.000 EUROS CON ESE COCHE!»

Esta es una de las grandes fantasías del mercado del automóvil.

Un cliente descubre que un compraventa adquirió un vehículo por 12.000 euros.

Lo ve anunciado por 20.000.

Y sentencia:

«¡SE ESTÁ GANANDO OCHO MIL EUROS!»

¡QUÉ MARAVILLA!

¡QUÉ NEGOCIO MÁS EXTRAORDINARIO!

¡COMPRAMOS TRES COCHES POR LA MAÑANA, LOS VENDEMOS POR LA TARDE Y NOS VAMOS A VIVIR A MÓNACO!

Vamos a hacer unas cuentas.

Imaginemos una operación completamente hipotética.

Concepto — Importe

Compra del vehículo — 12.000 €

Transporte y desplazamientos — 650 €

Revisión y reacondicionamiento — 1.100 €

Documentación y trámites — 350 €

Limpieza y preparación — 150 €

Provisión interna para incidencias de garantía — 500 €

Gastos generales asignados — 850 €

Coste económico estimado — 15.600 €

Precio de venta — 20.000 €

Diferencia antes de impuestos y ajustes — 4.400 €

¡UN MOMENTO!

¿DÓNDE ESTÁN LOS OCHO MIL EUROS?

Pues resulta que la compra del vehículo no era el único coste.

Y todavía habrá que calcular correctamente los impuestos y las demás obligaciones de la empresa.

Además, no todas las operaciones tienen el mismo régimen fiscal.

Algunas pueden tributar bajo el régimen general del IVA y otras, si cumplen los requisitos, bajo el régimen especial de bienes usados, conocido como REBU.

La fiscalidad de cada operación debe analizarse correctamente; no se puede confundir la diferencia entre compra y venta con el beneficio neto empresarial.

Por tanto, esos 4.400 euros tampoco son automáticamente dinero limpio para el bolsillo.

Y ahora llega Beltrán.

Quiere que le rebajemos 2.000 euros.

¡PERFECTO!

Acaba de llevarse una parte importante del resultado económico previsto en nuestro ejemplo.

Pero él sigue convencido de que nos estamos haciendo ricos.

FACTURACIÓN NO ES BENEFICIO. MARGEN COMERCIAL NO ES BENEFICIO NETO. Y UNA REBAJA NO SALE DE UN CAJÓN MÁGICO.

11. LAS BAMBAS DE MI HIJO TAMBIÉN CUESTAN DINERO

Hay una cuestión que me gustaría explicar de manera muy sencilla.

Detrás de una empresa hay personas.

Personas que trabajan.

Que pagan impuestos.

Que tienen responsabilidades.

Que tienen familias.

Que necesitan comer.

Y sí, señores...

¡LOS HIJOS DE LOS COMPRAVENTAS TAMBIÉN NECESITAN ZAPATILLAS PARA IR AL COLEGIO!

¡QUÉ SORPRESA!

Parece que solamente el comprador tiene gastos.

Solamente el comprador tiene problemas económicos.

Solamente el comprador necesita ahorrar.

Y por eso el vendedor tiene que aceptar cualquier rebaja.

Pues no.

Yo comprendo perfectamente que alguien quiera gastar lo menos posible en un coche.

Es su dinero.

Le cuesta ganarlo.

Y tiene todo el derecho del mundo a administrarlo como considere.

Pero el profesional también trabaja para ganarse la vida.

No estamos diciendo que el comprador tenga que pagar de su bolsillo los problemas particulares del empresario.

Estamos diciendo algo mucho más sencillo.

UNA EMPRESA NECESITA GENERAR BENEFICIOS PARA PAGAR SUS COSTES, MANTENER SUS SERVICIOS Y SEGUIR FUNCIONANDO.

Porque si cada coche termina vendiéndose sin margen suficiente, llegará un momento en el que el negocio no podrá continuar.

Y entonces desaparecerá otra empresa.

Otro local.

Y posiblemente varios puestos de trabajo.

12. LOS MESES DEL AUTÓNOMO SOLAMENTE TIENEN QUINCE DÍAS

Esta parte la entenderán perfectamente muchos autónomos y empresarios.

Empieza el mes.

Pagas el alquiler.

La Seguridad Social.

La asesoría.

Los suministros.

El teléfono.

La página web.

La publicidad.

Los seguros.

Los salarios, cuando hay empleados.

Y las obligaciones fiscales que correspondan.

Respiras.

Piensas:

«Bueno, ya está todo pagado».

¡JAJAJAJA!

¡QUÉ ILUSO!

Parpadeas.

Miras otra vez el calendario.

¡Y YA ES DÍA UNO OTRA VEZ!

¡OTRA VEZ LOS MISMOS RECIBOS!

Yo tengo la teoría de que los meses de los empresarios tienen una duración especial.

No duran treinta días.

¡DURAN QUINCE!

Y las facturas parecen reproducirse durante la noche.

Pagas una.

Y aparecen dos.

Pagas las dos.

Y te llega otra por correo.

¡MARAVILLOSO!

Y mientras tanto tienes que seguir comprando vehículos, revisándolos, anunciándolos, atendiendo clientes y cumpliendo tus obligaciones.

Porque las instalaciones no se mantienen solas.

Las fotografías no se hacen solas.

Las revisiones no se pagan solas.

Y las garantías no se atienden por arte de magia.

Por eso, cuando alguien ve un concesionario o una compraventa y piensa que todo lo que supera el coste de adquisición es beneficio, debería conocer un poquito mejor cómo funciona una empresa.

13. LA COMPETENCIA PROFESIONAL Y LA COMPETENCIA CALLEJERA

El mercado del automóvil está sometido a una competencia enorme.

Concesionarios oficiales.

Compraventas independientes.

Grandes plataformas.

Importadores.

Intermediarios.

Particulares.

Y también personas que desarrollan habitualmente una actividad comercial sin presentarse como profesionales, lo que puede generar situaciones de competencia desleal o incumplimientos si no respetan sus obligaciones.

No todos trabajan de la misma manera.

No todos tienen las mismas instalaciones.

No todos asumen las mismas responsabilidades.

No todos ofrecen el mismo servicio.

Y, por tanto, tampoco todos tienen idéntica estructura de costes.

El problema es que a veces se comparan los precios como si todas las operaciones fueran exactamente iguales.

«Es que fulanito lo tiene más barato».

Perfecto.

Pero antes de comparar, conviene comprobar qué vehículo es, en qué estado se encuentra, qué equipamiento tiene, quién lo vende y qué condiciones ofrece.

Porque un precio inferior no significa necesariamente una compra mejor.

Y uno superior tampoco garantiza una calidad mayor.

Hay que valorar el conjunto.

COMPETIR EN PRECIO ES LEGÍTIMO. PRETENDER QUE TODAS LAS EMPRESAS TRABAJEN SIN MARGEN NO TIENE NINGÚN SENTIDO.

14. QUIERES QUE SIGAMOS ABIERTOS DE POR VIDA, PERO SIN GANAR UN EURO

Y aquí aparece otra contradicción que me resulta especialmente curiosa.

El comprador quiere adquirir su coche a una empresa seria.

Con instalaciones.

Con factura.

Con garantías.

Con personal que le atienda.

Con teléfono.

Con una dirección física.

Con alguien que responda si aparece un problema.

Todo eso me parece perfectamente razonable.

¡PARA ESO ESTAMOS LOS PROFESIONALES!

Pero ese mismo comprador, antes de adquirir el vehículo, quiere rebajarnos el precio hasta dejar la operación prácticamente sin margen.

Y después pretende que sigamos abiertos durante años.

Porque quizá dentro de seis meses necesita una copia de documentación.

O quiere hacer una consulta.

O tiene una incidencia mecánica.

O resulta que el cenicero no cierra correctamente.

Y entonces aparece por nuestras instalaciones.

«Oye, que tengo un problemilla».

Perfecto.

Habrá que revisar la situación y atender lo que corresponda.

Pero esa atención necesita recursos.

Personal.

Tiempo.

Un teléfono.

Herramientas.

Un local.

Y una empresa que siga funcionando.

EL SERVICIO POSVENTA NO SE MANTIENE CON BUENAS INTENCIONES.

Por supuesto, las obligaciones legales de garantía son irrenunciables en los términos establecidos por la normativa.

En España, en una venta profesional de un vehículo usado a un consumidor, el plazo legal general de responsabilidad por faltas de conformidad es de tres años, aunque puede pactarse un plazo inferior que nunca sea menor de un año.

Y esa responsabilidad no desaparece porque el cliente haya conseguido una rebaja.

Por tanto, un profesional tiene que contemplar esos costes y riesgos cuando fija sus precios.

Porque no solamente está vendiendo un coche.

También está asumiendo compromisos posteriores a la entrega.

15. «¡PAGO AL CONTADO!» — COMO SI FUERA UNA HAZAÑA HEROICA

Hay una frase que escuchamos muchísimo.

«¡OJO, QUE YO PAGO AL CONTADO!»

¡ESTUPENDO!

Pero me gustaría aclarar algo.

Que compres un coche sin financiación no significa necesariamente que el profesional tenga que hacerte un descuento.

En determinadas operaciones existen acuerdos con financieras que pueden modificar las condiciones comerciales y la rentabilidad de la venta.

Y, por supuesto, debemos diferenciar pagar mediante transferencia de entregar grandes cantidades en efectivo, algo sometido a límites legales.

Pero nuestro querido Ezequiel sigue pensando que entrar en un concesionario con un maletín lleno de billetes equivale a convertirse en el rey de la negociación.

«¡YO LLEVO EL DINERO EN LA MANO!».

¡HOMBRE, EZEQUIEL!

¡QUE NO ESTAMOS COMPRANDO CABALLOS EN UNA PELÍCULA DEL OESTE!

Lo importante es que la operación se pague correctamente.

Y que las condiciones sean transparentes.

El pago inmediato puede tener valor en determinadas negociaciones, pero no convierte automáticamente una oferta desproporcionada en razonable.

Y tampoco significa que el comprador le esté haciendo un favor extraordinario al vendedor.

16. EL VENDEDOR QUE SUBE EL PRECIO PARA PODER BAJARLO

Aquí encontramos otra consecuencia curiosa de esta cultura del descuento obligatorio.

Algunos vendedores, sabiendo que muchos compradores pedirán inevitablemente una rebaja, pueden sentirse tentados a anunciar el vehículo por encima de la cantidad que realmente esperan obtener.

Imaginemos que quiero vender un coche por 15.000 euros.

Pero como sé que me van a pedir 1.000 euros menos, lo anuncio por 16.000.

Llega el comprador.

Ofrece 15.000.

Acepto.

Y se marcha más feliz que unas castañuelas.

¡HA CONSEGUIDO UNA REBAJA DE MIL EUROS!

¡QUÉ NEGOCIADOR!

¡QUÉ TALENTO!

¡QUE LE OFREZCAN UN PUESTO EN LAS NACIONES UNIDAS!

Pero pensemos un momento.

El comprador ha pagado exactamente la cantidad que el vendedor quería obtener desde el principio.

Entonces, ¿ha conseguido una oportunidad extraordinaria?

¿O simplemente ha participado en una representación teatral?

Y aquí está otra de las grandes trampas psicológicas del regateo.

A veces importa más cuánto hemos conseguido rebajar que cuánto hemos terminado pagando.

EL PRECIO FINAL Y EL VALOR REAL DEL VEHÍCULO SON MUCHO MÁS IMPORTANTES QUE EL DESCUENTO QUE FIGURA EN LA CONVERSACIÓN.

17. NEGOCIAR NO ES MALO. LO MALO ES CONFUNDIR NEGOCIACIÓN CON IMPOSICIÓN

Quiero dejar algo muy claro.

Este artículo no pretende atacar a todos los compradores que negocian.

Ni muchísimo menos.

Negociar es legítimo.

Preguntar por financiación también.

Proponer un cambio puede tener todo el sentido del mundo.

Y hacer una oferta económica razonable forma parte de una relación comercial normal.

Un comprador puede visitar un vehículo y encontrar algún defecto no anunciado.

Puede descubrir que necesita neumáticos próximamente.

Puede interesarse por otro coche de características similares.

O puede plantear una cantidad que el vendedor considere aceptable por sus circunstancias comerciales.

Todo eso es perfectamente normal.

También hay profesionales que deciden ajustar precios porque necesitan renovar stock, liberar espacio o adaptar sus ofertas al mercado.

El problema no está ahí.

El problema aparece cuando alguien piensa que una empresa tiene la obligación de aceptar cualquier propuesta por el simple hecho de recibirla.

O cuando considera que un vendedor no tiene ganas de vender porque rechaza una oferta absurda.

EL COMPRADOR TIENE DERECHO A OFRECER. EL VENDEDOR TIENE DERECHO A RECHAZAR. Y AMBOS TIENEN DERECHO A CONTINUAR SU CAMINO.

Así de sencillo.

Sin enfados.

Sin amenazas.

Sin faltas de respeto.

Y sin la famosa frase:

«¡PUES YA ME LLAMARÁS CUANDO NO LO VENDAS!».

¡QUE PARECE QUE NOS ESTÁN ECHANDO UNA MALDICIÓN MEDIEVAL!

18. EN GUVI MOTORS NO VENDEMOS DESCUENTOS. VENDEMOS VEHÍCULOS Y RESPONSABILIDAD

En GUVI Motors creemos en una política comercial basada en la transparencia.

Cuando compramos un vehículo, estudiamos su procedencia, historial, equipamiento, estado y costes.

Lo revisamos y preparamos según sus necesidades.

Y cuando realizamos importaciones, trabajamos utilizando nuestro propio capital para adquirir las unidades y gestionar su llegada a España.

No nos limitamos a localizar anuncios y cobrar comisiones.

Asumimos la inversión económica y las responsabilidades propias de nuestra actividad.

Eso significa que el precio final debe contemplar la adquisición, los gastos, la preparación, los impuestos aplicables, las garantías y un margen comercial razonable.

Por supuesto que escuchamos a nuestros clientes.

Y siempre estamos dispuestos a estudiar alternativas que encajen con sus necesidades.

Pero hay algo que no queremos hacer.

CONVERTIR CADA VENTA EN UNA COMPETICIÓN PARA VER CUÁNTO DINERO CONSEGUIMOS QUITARNOS A NOSOTROS MISMOS.

Nuestro objetivo no es vender a cualquier precio.

Es trabajar correctamente.

Que el comprador se lleve un buen vehículo.

Que esté satisfecho.

Y que nuestra empresa pueda seguir funcionando mañana, el mes próximo y dentro de muchos años.

Porque esa continuidad también representa tranquilidad para quienes confían en nosotros.

19. LA GRAN REFLEXIÓN: ¿QUIERES COMPRAR BIEN O QUIERES GANAR UNA DISCUSIÓN?

Voy terminando.

Y quiero hacerlo con unas preguntas.

Cuando compras un coche, ¿qué es realmente lo que buscas?

¿Un vehículo que te guste?

¿Una buena mecánica?

¿Un mantenimiento adecuado?

¿Un historial documentado?

¿Un precio razonable?

¿Una empresa profesional que responda?

¿O poder llegar al bar y anunciar que has conseguido quitarle dos mil euros al vendedor?

Porque no son exactamente las mismas cosas.

Un coche no mejora porque hayas conseguido una rebaja.

No gana potencia.

No se desgasta menos.

No adquiere mágicamente un historial de mantenimiento.

Ni desaparecen sus posibles averías.

El vehículo sigue siendo el mismo.

Con sus virtudes y sus defectos.

Por eso creo que deberíamos empezar a valorar las compras de otra manera.

No por el tamaño del descuento.

Sino por la calidad del producto y las condiciones de la operación.

UNA BUENA COMPRA NO ES NECESARIAMENTE AQUELLA EN LA QUE HAS PAGADO MENOS DE LO QUE PEDÍAN. ES AQUELLA EN LA QUE HAS RECIBIDO ALGO QUE JUSTIFICA LO QUE HAS PAGADO.

Y esa diferencia es fundamental.

CONCLUSIÓN: CAROLINA NO REBAJA EL PAPEL HIGIÉNICO, BELTRÁN TIENE PRISA Y EZEQUIEL SIGUE NEGOCIANDO

Vivimos en un mundo donde comparamos precios constantemente.

Buscamos ofertas.

Aprovechamos descuentos.

Intentamos ahorrar.

Y todo eso es absolutamente normal.

Pero en la compraventa de vehículos hemos llegado a una situación bastante curiosa.

Parece que cualquier precio anunciado tiene que ser negociable.

Que cualquier vendedor tiene que aceptar una rebaja.

Y que cualquier comprador que consiga quitar dinero merece una medalla.

Y, por supuesto, tenemos a nuestros protagonistas.

Carolina, la cajera del supermercado, que sigue cobrando los rollos de papel higiénico a 2,75 euros.

Beltrán, que quiere comprar un coche de 29.000 por 15.000 y recogerlo esta misma tarde.

El amigo de los intercambios, que pretende que aceptemos su coche anunciado por 43.000 euros como si esa cifra estuviera certificada por el Banco de España.

El comprador que quiere pagar el vehículo en tres cómodos plazos sin contrato ni garantías.

Y nuestro querido Ezequiel, que sigue convencido de que los compraventas ganamos ocho mil euros limpios por cada operación.

¡QUÉ MARAVILLOSO MUNDO!

Pero, dejando el humor a un lado, hay algo que me gustaría que quedara claro.

Detrás de una empresa hay personas.

Hay inversión.

Hay trabajo.

Hay gastos.

Hay obligaciones legales.

Hay riesgos.

Y hay familias que dependen de que el negocio funcione.

El comprador tiene derecho a buscar el mejor precio posible.

Y el vendedor tiene derecho a defender el valor de su trabajo.

NEGOCIAR ES BUSCAR UN ACUERDO. NO OBLIGAR A LA OTRA PARTE A PERDER DINERO PARA QUE TÚ PUEDAS PRESUMIR DE HABER GANADO.

Y ahora, para terminar, tengo una propuesta para nuestro querido Ezequiel.

Mañana te vas al supermercado.

Coges los rollos de papel higiénico de 2,75 euros.

Te acercas a Carolina.

Y le dices:

«CAROLINA, TE DOY DOS EUROS Y ME LOS LLEVO AHORA MISMO».

Y cuando te diga que no, respondes:

«¡PUES YA ME LLAMARÁS CUANDO NO LOS VENDAS!».

¡JAJAJAJAJA!

Aunque, pensándolo bien...

¡EZEQUIEL, MEJOR PAGA LOS 2,75 EUROS, QUE COMO TE PONGAS A REGATEAR DEMASIADO TE VAS A QUEDAR SIN PAPEL Y AHÍ SÍ QUE VAS A TENER UN PROBLEMA SERIO!

GUVI Motors — Importación y venta de vehículos de ocasión

Compramos con nuestro capital. Trabajamos con responsabilidad. Defendemos el valor del trabajo profesional.

Porque detrás de cada coche hay mucho más que un precio: hay inversión, esfuerzo, personas y compromisos.

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